Wenn das Coaching in die Privatinsolvenz führt:
Woran Sie erkennen, ob jemand Sie wirklich weiterbringt
Auf WiBnet.org geht es um Sichtbarkeit und um Netzwerke. Dieser Artikel handelt von etwas, das beides betrifft — auch wenn es auf den ersten Blick nicht danach aussieht.
Er handelt davon, was passiert, wenn Unternehmerinnen mit dem Wunsch nach mehr Sichtbarkeit an die falschen Anbieter geraten. Und davon, warum ausgerechnet ein funktionierendes Netzwerk der beste Schutz davor ist.
Eine Geschichte, die selten erzählt wird
Eine Kundin kam zu mir, nachdem sie einen fünfstelligen Betrag für ein Mentoring-Programm gezahlt hatte. Versprochen war Erfolg, wenn sie nur über ihren eigenen Schatten springt und das richtige Denksystem verinnerlicht.
Das Geld kam nie wieder herein. Die Raten liefen weiter. Am Ende stand die Privatinsolvenz — und eine Erschöpfung, die weit über das Finanzielle hinausging.
Sie ist kein Einzelfall. Und wie fast alle hat sie jahrelang mit niemandem darüber gesprochen.
Ich arbeite seit 25 Jahren mit Marketingstrategien und begleite Unternehmerinnen beim Aufbau ihrer Website. In dieser Zeit habe ich sehr gute Beraterinnen kennengelernt — viele von ihnen finden Sie hier auf WiBnet.org im Interview. Es geht in diesem Artikel also ausdrücklich nicht darum, eine ganze Berufsgruppe zu verurteilen. Es geht darum, den Unterschied erkennen zu können.
Denn das Problem ist nicht die Branche. Das Problem ist, dass die lautesten Anbieter zugleich die sind, die am besten verkaufen können.
Warum niemand aussteigt, obwohl es offensichtlich nicht funktioniert
Die Mindset-Konstruktion ist wasserdicht. Wenn Erfolg vom richtigen Denksystem abhängt, ist jeder Misserfolg der Fehler der Teilnehmerin. Es hat nicht geklappt? Dann war das Mindset noch nicht so weit. Dann gab es noch einen Glaubenssatz. Es gibt kein Ergebnis, das diese Methode widerlegen könnte. Wer so denkt, bucht das Aufbaumodul, statt Fragen zu stellen.
Die Scham hält den Mund. Wer als Selbstständige einen fünfstelligen Betrag für etwas ausgegeben hat, das nicht funktioniert hat, erzählt das niemandem. Wie soll man Kundinnen beraten, wenn man selbst so danebengegriffen hat? Also schweigen alle — und weil alle schweigen, hält jede Einzelne sich für die Ausnahme.
Und das bereits gezahlte Geld hält fest. Solange man weitermacht, ist es eine Investition. Sobald man aufhört, ist es verloren. Menschen schieben lieber weitere 5.000 Euro nach, als anzuerkennen, dass die ersten 15.000 weg sind. Das ist keine Dummheit, sondern eine gut erforschte Eigenart unseres Denkens. Und ein Verkaufsargument, mit dem in dieser Branche bewusst gearbeitet wird.
Was die wenigsten wissen: Viele dieser Verträge sind angreifbar
Am 12. Juni 2025 hat der Bundesgerichtshof entschieden (Az. III ZR 109/24), dass ein neunmonatiges Business-Mentoring-Programm nichtig war. Vereinbart waren 47.600 Euro, gezahlt 23.800 Euro. Der Teilnehmer kündigte nach sieben Wochen und bekam sein Geld zurück.
Der Grund ist das Fernunterrichtsschutzgesetz (FernUSG). Wer gegen Entgelt Kenntnisse und Fähigkeiten vermittelt, das überwiegend in räumlicher Trennung tut und den Lernerfolg überwacht, betreibt Fernunterricht. Dafür braucht es eine Zulassung der Staatlichen Zentralstelle für Fernunterricht (ZFU). Fehlt sie, ist der Vertrag nach § 7 Abs. 1 FernUSG von Anfang an nichtig, und Gezahltes kann zurückgefordert werden.
Zwei Punkte sind für Unternehmerinnen besonders wichtig:
Das Gesetz schützt nicht nur Verbraucherinnen. Der BGH hat ausdrücklich abgelehnt, den Schutzbereich zu beschränken. Der verbreitete Trick, Teilnehmerinnen im Vertrag zu Unternehmerinnen oder Existenzgründerinnen zu erklären, um das Widerrufsrecht auszuhebeln, greift also nicht.
Die Schwelle für Lernerfolgskontrolle ist niedrig. Hausaufgaben, Feedback in Gruppencalls, die Möglichkeit, Fragen zu stellen — das genügt bereits.
Seither ist die Rechtsprechung differenzierter geworden. Reine Live-Formate mit echter gleichzeitiger Kommunikation fallen in der Regel nicht darunter, und seit dem Urteil vom 12. Februar 2026 (III ZR 73/25) kommt es darauf an, ob der Schwerpunkt auf Wissensvermittlung liegt oder auf individueller persönlicher Begleitung. Programme mit Modulen, Lehrvideos, Hausaufgaben und aufgezeichneten Gruppencalls sind gut angreifbar. Eine echte 1:1-Beratung ohne vorgegebenes Lehrkonzept eher nicht.
Wenn Sie betroffen sind
Ich bin keine Juristin, und das hier ersetzt keine Rechtsberatung. Aber die Reihenfolge ist klar:
- Unterlagen sichern. Vertrag, Angebot, Rechnungen, Zahlungsbelege, Chatverläufe, Programmbeschreibung — und Screenshots der Verkaufsseite, bevor sie geändert wird.
- Anwaltlich prüfen lassen. Viele Kanzleien bieten das derzeit kostenlos an. Achten Sie darauf, dass die Kanzlei Teilnehmerinnen vertritt und nicht Anbieter.
- Nicht zu lange warten. Rückforderungsansprüche verjähren regulär in drei Jahren, gerechnet ab dem Jahresende. Bei älteren Verträgen wird es eng.
- Bei laufenden Raten gehört die Frage, ob man Zahlungen einstellt, in anwaltliche Hände.
- Wenn bereits eine Insolvenz im Raum steht: Eine gemeinnützige Schuldnerberatung — Caritas, Diakonie, Verbraucherzentrale — kostet nichts.
Das Wichtigste an diesem Abschnitt ist aber nicht juristisch. Es ist die Umdeutung, die er ermöglicht: Das war kein persönliches Versagen. Das war ein Produkt, das nicht gehalten hat, was es versprach.
Woran Sie gute Unterstützung erkennen
Gute Zeichen
Sie sagt Ihnen, für wen ihr Angebot nichts ist. Fragen Sie im Gespräch: „In welcher Situation würden Sie mir davon abraten?“ Kommt darauf keine echte Antwort, wissen Sie genug.
Sie beschreibt Leistungen, keine Transformationen. „Sie erhalten in zwölf Wochen eine Website mit fünf Unterseiten, SEO-Grundeinrichtung und einer Einweisung“ ist überprüfbar. „Wir bringen Sie in Ihre Sichtbarkeit“ ist es nicht.
Sie stellt Fragen zu Ihrem Geschäft, bevor sie eine Lösung nennt. Wie viele Kundinnen brauchen Sie im Jahr? Was kostet Ihr Angebot? Wie viel Zeit haben Sie realistisch?
Sie redet über Gewinn, nicht über Umsatz. Umsatzzahlen auf Verkaufsseiten sind nahezu wertlos.
Sie gibt Ihnen Referenzen, die Sie selbst kontaktieren dürfen. Echte Namen, nicht ausgesuchte Testimonials.
Sie schickt ein schriftliches Angebot und lässt Ihnen Zeit — ohne dass der Preis dadurch steigt.
Nach der Zusammenarbeit sind Sie selbstständiger, nicht abhängiger. Das ist auf Dauer das ehrlichste Kriterium überhaupt.
Warnzeichen
- Der Preis wird nie vorher genannt, sondern erst im Gespräch.
- Es gibt nur ein einziges Paket, und das ist groß und lang.
- Es gibt Hilfe bei der Finanzierung, einen Kreditvermittler oder den Rat, den Dispo zu nutzen.
- Es wird gefragt, wie hoch Ihr Kreditrahmen ist.
- Rücksprache mit Partner, Steuerberaterin oder Freundinnen wird als Schwäche gedeutet („Ihr Umfeld hält Sie klein“).
- Das Angebot gilt nur bis zum Ende des Gesprächs.
- Kritische Fragen werden zu Ihrem Problem erklärt („Da spricht Ihre Angst“).
- Die eigene Erfolgsgeschichte ist die einzige Fallstudie.
Speziell bei Website- und Marketingleuten
Das ist mein eigenes Feld, deshalb hier ein paar konkrete Punkte:
- Gehören Domain und Hosting Ihnen, mit Ihren Zugangsdaten? Wenn nicht, haben Sie keine Website, sondern eine Miete.
- Bekommen Sie am Ende alle Zugänge übergeben?
- Wird über Ziele gesprochen, bevor über Design gesprochen wird?
- Sagt man Ihnen auch, was die Website nicht leisten kann?
- Können Sie hinterher selbst kleine Änderungen vornehmen?
Und das beste Zeichen von allen: Rät Ihnen jemand zu einem kleineren Projekt, als möglich wäre? Die Bereitschaft, weniger zu verkaufen, ist selten und aussagekräftig.
Wie Sie in ein Verkaufsgespräch gehen
Diese Gespräche heißen „Strategiegespräch“, „Klarheitscall“ oder „Erstgespräch“. Sie sind trotzdem Verkaufsgespräche, oft mit geschultem Leitfaden im Hintergrund.
Legen Sie vorher schriftlich eine Obergrenze fest. Eine Zahl, aufgeschrieben, mit Datum. Das wirkt erstaunlich gut, weil Sie sich im Gespräch nicht gegen den Anbieter durchsetzen müssen, sondern nur gegen Ihre eigene Notiz.
Vereinbaren Sie mit sich: In diesem Gespräch wird nichts unterschrieben. Ausnahmslos. Wenn der Preis danach höher ist, war es das falsche Angebot.
Rechnen Sie vorher aus, was sich amortisieren müsste. Bei 12.000 Euro Programmkosten und einem Angebot für 1.500 Euro brauchen Sie acht zusätzliche Kundinnen, nur um bei null zu landen — vor Steuern und vor Ihrer Arbeitszeit.
Sagen Sie jemandem vorher Bescheid und verabreden Sie einen Anruf danach.
Die typischen Hebel — und was dagegen hilft
| Was passiert | Was hilft |
|---|---|
| „Nur noch zwei Plätze“, „gilt nur heute“ | „Dann passt es dieses Mal nicht.“ |
| Erst 25.000 nennen, dann 12.000 | Nur die eigene, vorher notierte Grenze zählt |
| „Sie sind noch nicht bereit“, „das ist Ihre Angst“ | „Ich möchte über das Angebot sprechen, nicht über meinen Charakter.“ |
| „Das sind keine Kosten, das ist eine Investition“ | Nach der konkreten Rendite fragen |
| Hilfe bei Kredit oder Finanzierung | Das deutlichste Warnsignal von allen |
| Screenshots von Erfolgen | Nach dem Durchschnitt aller Teilnehmerinnen fragen — und nach der Abbruchquote |
Und der wirksamste Satz überhaupt, für jede dieser Situationen:
„Ich melde mich morgen.“
Er ist höflich, unangreifbar und kostet nichts. Und er nimmt jedem dieser Hebel die Grundlage, denn alle brauchen sie dasselbe: dass Sie jetzt entscheiden, während jemand anderes den Rahmen setzt.
Warum das etwas mit Netzwerken zu tun hat
Ich habe diesen Artikel mit dem Satz begonnen, dass es hier um Sichtbarkeit und Netzwerke geht. Hier ist der Zusammenhang:
Diese Programme funktionieren am besten bei Frauen, die allein arbeiten. Die niemanden haben, den sie vor der Entscheidung fragen können. Die nach dem Gespräch nicht anrufen können, um zu sagen: „Ich soll 12.000 Euro zahlen, klingt das für Dich vernünftig?“
Und sie bleiben deshalb unentdeckt, weil niemand hinterher darüber spricht.
Ein Netzwerk ist deshalb nicht nur Kundenakquise. Es ist auch die Möglichkeit, ein Angebot vor der Unterschrift von jemandem einschätzen zu lassen, der nicht daran verdient. Das ist eine der unterschätztesten Funktionen, die ein gutes Netzwerk hat.
Und es ist der Grund, warum ich diesen Artikel überhaupt geschrieben habe. Wenn Sie das selbst erlebt haben, waren Sie nicht die Einzige. Sie waren nur die, die nicht darüber gesprochen hat.
Dieser Text gibt meine Erfahrung wieder und ist keine Rechtsberatung. Ob ein konkreter Vertrag unter das FernUSG fällt, hängt vom Einzelfall ab und gehört anwaltlich geprüft. Genannte Entscheidungen: BGH, Urteil vom 12.06.2025, III ZR 109/24; BGH, Urteil vom 12.02.2026, III ZR 73/25; BGH, Urteil vom 05.02.2026, III ZR 137/25. Stand: September 2026.
